 선입견 1: 큰 기업체에서는 연봉이 이미 정책적으로 정해져 있어서 협상의 여지가 없다.
바로잡기: 대부분의 기업체들은 회사내의 각 직책에 대해 임금범위를 정해놓고 있다. 그것은 대단히 복잡한 제도이기는 하지만 비슷한 일을 하는 사람들에 대해서는 거의 비슷한 수준의 보수를 보장하는 것을 원칙으로 한다. 임금의 범위를 책정하는 것은 한 회사내에서도 비슷한 직책끼리는 경쟁이 도입되기 때문이다.
큰 기업체에서 연봉협상시 염두에 두어야 할 것은 이들이 어떤 일자리를 평가할 때, 일정한 액수로 하는 것이 아니라 임금의 범위를 정해두고 한다는 것이다. 어떤 특정한 자리의 임금범위는 그러므로 꽤 폭이 클 수도 있다.
이런 임금범위를 정하는 것은 그 직책의 최저 임금과 중간급, 그리고 최고 임금을 제시하기 위해서이다. 만약 당신이 경력이 전무하거나 조금밖에 없을 때에는 최저 혹은 중간급사이의 임금을 받게 될 것이다. 중간급의 임금은 당신이 그 직책에서 "충분히 제 기능을 할 수 있는" 사람일 때에 가능하다. 중간급에서 최고 임금 사이에 드는 경우는 굉장히 경력이 풍부한 사람들이다.
대부분의 기업체들은 최저에서 중간급 사이에 드는 사람들을 고용하려고 한다. 어떤 기업체가 그들이 지불할 수 있는 최고 액수가 천만원이라고 한다면 대개 그것은 중간급을 의미하는 경우가 많다. 그러므로 이것은 실제로 최적임자라고 한다면 그 회사가 더 많은 액수를 제공할 수 있는 재량을 가지고 있다는 말이 된다. 이럴 때는, 당신이 그 회사의 최고 임금이 요구하는 최고 수준의 직능을 보유하고 있다는 것을 적극적으로 주지시킬 필요가 있다. 이 방법은 다른 장에서 논하기로 하자.
또 한가지 유념해야 할 사항은 임금범위가 어떤 직종에서는 상당히 넓다는 것이다. 보통 최저 임금에서 중간급 사이는 20 퍼센트 정도 차이가 난다. 일반 기업들은 대체로 연봉협상시 당신이 생각하는 것보다 많은 액수를 책정해 놓고 있다. 이럴 때는, 최저에서 최고에 이르는 임금의 범위를 고려하는 것이 협상에 유리할 것이다.
마지막으로 알아두어야 할 것은 큰 기업체들이 각 직책에 대한 임금범위의 공개를 허용하고 있다는 것이다. 자신보다 위에 혹은 아래 직책에 대한 임금범위는 알 수 없다 하더라도 자신이 속해 있는 직책에 대한 임금범위는 꽤 터놓고 말하는 것이 보통이다. 연봉협상시 당신이 지원하는 직책에 대한 임금범위를 물어보는 일은 별로 좋지 않다. 그러나 그 중간 임금의 수준을 문의한다면 게임의 법칙을 아는 꽤 노련한 협상자로서 모습을 보일 수 있을 것이다.
선입견 2: 모든 연봉은 협상이 가능하다. 바로잡기: 당신의 협상능력이 아무리 흠잡을 데 없이 완벽하다고 해도 모든 연봉이 협상 가능한 것은 아니다. 연봉협상을 허락하는 회사가 있는가 하면, 어떤 회사들은 "그 연봉을 받아들이든지 아니면 말든지" 하는 식으로 나오기도 한다. 여기서 중요한 것은 앞으로 고용주가 될 지도 모르는 사람의 기분을 상하지 않게 하면서 협상안을 제시해도 되는 "때"를 아는 것이다.
단지 협상만을 위한 연봉협상은 아무런 소용이 없다. 협상의 성공은 우선 전적으로 전체 보수 패키지의 구성요소를 이해하고 또 시장에서 당신이 지닌 기술이 얼마만큼의 가치가 있는지를 아는 데 있다. 당신이 만약 이 중요한 두 가지 정보를 알고 있는 상태에서 매력적인 임금안을 제시받았다고 했을 때, 바로 협상에 들어가야 한다고 흥분할 필요는 없다. 이럴 경우, 더 많은 혜택이나 수입을 얻어내기 보다는 앞으로 보스가 될 사람과 더 멀어질 가능성이 높다. 연봉협상이란 회사가 협상 테이블 위에 내놓은 돈을 전부 거두어 들이기 위한 것이지 마지막 일전까지 얻어내기 위해서 회사를 쥐어짜자는 것은 아니라는 것을 명심해야 한다.
또한 노동시장의 현실을 알아야 할 필요가 있다. 어떤 업계에서는 다른 곳보다 임금협상이 보다 융통적이며 또 개방적이다. 연봉협상에 가장 폐쇄적인 곳은 아마도 정확한 규정에 의해서 임금을 받는 정부관서일 것이다. 여기서는 휴일 일수라든가 기타 복지혜택들도 모두 엄격한 규정의 적용을 받는다. 그러므로 정부하고는 임금협상의 여지가 없다 하더라도 당신은 자신과 같은 직책에 있는 사람은 모두 같은 보수를 받는다는 사실에 위안을 얻을 수 있다. 승진 또한 대부분은 연공서열에 의한 정확한 규칙에 의해 결정되는 수가 많다. 공무원으로서 어느 정도 안정적인 직업이라는 보장을 얻을 수는 있을지라도 적극적인 협상자라면 별로 즐거움을 느끼지 못하는 일자리임에는 틀림없다.
이와는 정반대로 보다 규모가 작으면서 급성장하는 회사들은 임금협상에 상당히 개방적이며 또 적극적이다. 이런 회사들은 바로바로 생산성이 나타나는 그런 사람들을 원한다. 또한 소규모 회사들은 임금에 대한 정확한 기준이 정립되어 있지 않거나 적임자를 앉히기 위해서는 아무리 많은 액수라 하더라도 기꺼이 지불하려고 한다. 따라서 이런 회사들은 당연히 잠재력은 많으나 실제 업무경험은 없는 대학을 갓 졸업한 신입사원보다는 경력이 풍부한 베테랑급 사원들을 찾게 된다.
회사의 규모가 작을수록, 그리고 당신의 경력이 많을수록 자연적으로 연봉협상의 여지는 많아지기 마련이다. 대학을 갓 졸업한 사람이 대형 회계법인에서 일자리를 얻으려 했을 때는 당연히 협상할 여지가 별로 없게 된다. 반면, 실리콘 밸리에서 이제 막 창업하는 하이-테크 회사에서 적극적인 제의를 받은 숙련된 엔지니어라면 연봉협상이 보다 손쉬울 것이다. 그러나, 베테랑 엔지니어라도 회사측에 구해야 하는 것이 무엇인지는 알아야 할 것이
선입견 3: 인생에는 돈보다 중요한 것이 얼마든지 있다.
바로잡기: 이 말은 사실일지라 하더라도 반드시 그렇지만은 않다는 의미에서 잘못된 선입견으로 볼 수 있다. 그 누구도 돈을 버는 것이 바로 행복의 제일 요소라고는 생각치 않을 것이다. 그러나 돈이 없다면 당신은 당신에게 행복을 가져다 주는 그런 것들을 제대로 영위하지 못할 수도 있는 것이다. 자녀를 학교에 보내지 못한다거나 돈이 없어서 새 차를 구입할 수 없다거나 끊임없이 청구서를 갚아야 되는 걱정에 시달린다면 삶의 기쁨은 어디에서도 찾을 수 없게 된다. 그러므로 돈으로 행복을 살 수 없다는 것은 사실이지만 돈이 없는 상태에서 당신은 만족을 느끼지 못하는 것도 사실이다.
우리가 회사에서 받는 임금은 우리가 살아가기 위한 수입 그 이상의 의미를 지니고 있다. 대부분의 사람들에게는 얼마를 버는가가 그 사람에 대한 점수를 매기는 가장 우선적인 수단이 된다. 우리가 받는 돈은 개인으로서의 능력을 보여주는 것이며 또한 남들과 비교하는 척도가 되기도 한다. 그것은 바로 자긍심의 원천이자 수치심의 근원이 되기도 하는 것이다.
선입견 4: 협상이 무슨 필요가 있어, 일만 잘 하면 다 알아서 주겠지
바로잡기: 그렇기만 한다면 얼마나 좋을까. 많은 사람들은 회사가 그들을 지켜보고 있으며 일 잘 하는 것을 알고 있기 때문에 협상은 필요가 없다는 식의 그릇된 생각을 가지고 있다. 그들은 일을 열심히 잘하는 것이야 말로 최고의 연봉을 받을 수 있는 가장 확실한 방법이라고 굳게 믿고 있다. 그러나 불행하게도, 회사가 가장 높은 연봉을 주는 사람은 반드시 일을 가장 잘 하는 사람이 아닐 수도 있다. 회사에서는 가장 일처리를 잘 한다고 '인지되는' 사람에게 높은 보수를 주는 것이다. 물론 연봉을 올리기 위해서는 일을 잘 해야 한다는 것은 당연하다. 그러나 그에 상응한 보답을 받기 위해서는 회사측에 당신이 이러저러한 일을 했다는 것을 알게 해야만 하는 것이다. 그저 팔짱기고 앉아서 회사가 당신의 기여도를 알아서 평가해 주기를 바랄 수만은 없는 일이다.
자신의 일과 성취에 대한 이런 소극적인 태도는 불행한 결과를 낳을 수도 있다. 한때 미국의 거의 전 산업계를 휩쓴 리스트럭처링과 대규모 해고 사태로부터 우리가 얻은 교훈이 있다면 그것은 모든 사람은 각자가 자기 자신의 직업에 대한 궁극적인 책임을 진다는 사실일 것이다. 기업은 당신의 수입을 올려 주거나 지속적인 고용을 보장해 주기 위해 존재하는 것이 아니다. 기업의 목적은 제품을 생산하고 서비스를 제공하며 이윤을 남기는 것이다. 당신은 단지 기업이 이런 주된 임무를 수행하는 것을 거들기 위하여 고용된 것에 지나지 않는 다. 따라서 회사는 당신에게 일자리를 줘야만 하는 것이 아니다. 당신에게 일자리를 얻어주는 것은 바로 당신 자신의 책임이다.
때가 되면 회사가 연봉도 올려 주고 승진도 시켜 주리라고 믿고 있는 사람들은 또한 회사가 그들이 노력을 기울인 데 대해서도 알고 있으리라고 믿는다. 그러나 불행하게도 그렇지 않은 경우가 종종 있다. 당신의 훌륭한 업무수행은 동료직원들의 역시 훌륭한 업무수행과 구별이 잘 되지 않거나 눈에 잘 안 띄거나 혹은 그냥 묻혀 버릴 수가 있다. 그러므로 당신은 스스로의 권리를 얻기 위해서는 보다 적극적인 자신의 대변인이 되어야 할 필요가 있다. 당신의 일, 당신의 연봉인상, 당신의 승진을 위해 가장 신경을 써야 하는 사람은 바로 당신 자신이어야 한다. 이러한 임무를 고용인에게 떠넘긴다면 당신은 스스로의 직업관리를 포기하는 것이나 마찬가지다.
해마다 당신이 수행한 업무나 성공적으로 성취한 일에 대해서는 기록을 해 놓는 것이 좋다. 연봉인상 조정시기에 당신에 대한 보스의 판단은 상당 부분 당신이 지난 1년 동안 어떠어떠한 일을 했는지를 보스에게 상기시키는 당신의 능력에 달려 있다. 당신의 일에 대한 소극적인 태도를 버려야 한다. 보다 적극적으로 스스로의 일과 연봉협상에 다가선다면 당신은 일에 대한 더 큰 만족감을 얻게 될 것이고 나의 삶을 이끄는 주체는 바로 나라는 자신감을 얻게 될 것이다.
선입견 5: 낮은 연봉을 제시한다면 직장을 구하기가 쉬울 것이다.
바로잡기: 많은 사람들이 이렇게 생각한다는 것이 참으로 놀라울 뿐이다. 사람을 고용한다는 것은 차를 새로 구입하는 것과 다르다. 고용주들은 빈 자리를 채우기 위해서 가장 싼 사람을 찾는 것이 아니다. 그들은 그들이 생각하기에 가장 적임자를 찾을 뿐이다.
당신이 제공하는 서비스에 대해서 낮은 액수를 제시하는 것은 결국 당신에게 부정적으로 작용하게 된다. 고용주들은 우선 당신이 지니고 있는 기술에 대한 시장가치보다 당신이 적게 제시한 것에 대해 놀라게 된다. 그들은 왜 최우선적으로 당신이 훌륭한 후보자라고 생각했는지에 대해 다시 한번 고려하게 될지도 모른다. 많은 기업들이 소위 "싼게 비지떡" 혹은 "주는 대로 받는다"라는 속담을 믿고 있다. 낮은 연봉을 제시한 당신의 의도가 순수하고 좋았던 것이라 하더라도 고용주의 눈에는 당신이 스스로의 가치를 떨어뜨리는 것으로 보이는 것이다.
| 선입견 6: 일단 나의 가치를 인정하게 된다면 회사에서는 연봉도 올려줄 것이고 | | 유리한 고지에 서게 될 것이다. |
바로잡기: 당신이 회사측과 하게 되는 가장 중요한 협상은 바로 초임에 대한 것이다. 초임이 그렇게도 중요한 것은 그것이 앞으로의 모든 연봉 인상과 승진의 기준이 되기 때문이다. 당신이 장래에 받을 수 있는 연봉은 회사를 처음 들어갔을 때 당신이 받는 연봉에 크게 좌우된다는 것을 명심해야 할 것이다.
당신의 실력이 입증되어 회사가 연봉을 올려주는 일이 있을 수도 있다. 그러나 그런 경우에도 당신은 그 인상율이 그다지 높지 않다는 것에 실망하게 될 것이다. 연봉 인상분은 보통 10퍼센트를 넘는 일이 매우 드물고 당신이 보스에게 강력하게 요구하여 연봉 인상에 성공한다 하더라도 고작 1-2퍼센트를 더 얻어내는 것에 그치게 된다. 결국 모든 인상은 현재 당신이 얼마를 받느냐를 기준으로 이루어진다. 이것이 바로 처음의 연봉협상이 얼마나 중요한가를 말해 준다.
또 어떤 사람들은 승진을 하게 되면 낮은 연봉에서 벗어나리라고 생각한다. 승진으로 인한 연봉 인상이 일 년에 한차례 이루어지는 연봉조정에 의한 것 보다 많은 것은 사실이다. 그러나 대부분의 기업들은 한 개인이 받는 연봉을 한꺼번에 많이 올려 주려고 하지 않는다. 기껏해야 당신이 원래 받던 연봉의 10-15퍼센트 수준이 될 것이다. 그것도 꽤 괜찮은 것이긴 하지만 승진에 걸맞는 당신의 상승된 라이프 스타일을 고려해 볼 때는 그다지 충분한 금액이 아닐 수도 있다. 승진을 함으로써 수입을 늘릴 수는 있지만, 당신이 처음 받는 연봉은 앞으로 얼마를 벌게 될 것인지를 결정하는 가장 중요한 요소임을 잊어서는 안될 것이다. | 
