풍류한량

메모의 준비는 어떻게?

첫 번째로 생각해 봐야 할 것은 어떤 종류의 메모장이 당신의 프로다운 이미지를 손상시키지 않을 것인가이다. 줄이 그어진 수첩같은 것이 쓰기에는 좋을지 모르지만 당신이 원하는 프로다운 이미지에는 걸맞지 않을지 모른다. 가장 많이 준비하는 것이 가죽 혹은 비닐 커버를 씌운 바인더인데 이는 흔히 구할 수 있으며 혹은 이미 가지고 있는 경우도 많다. 이런 것을 미팅에 가지고 나갈 때, 주의해야 할 점은 당신이 전에 다니던 혹은 현재 다니는 직장의 로고나 어떤 심볼 같은 것들이 보이지 말도록 해야 한다는 점이다. 이러한 부주의를 상대방은 언제나 눈여겨 보는 법이다. 또한 바인더의 색깔이 당신의 옷이나 가방 등 소소한 것들과 조화를 이루도록 신경을 쓴다면 이는 정말 프로다운 자세라 아니할 수 없다.

미팅을 하면서 가장 어려운 때는 당신이 원하는 것이 무엇이며 왜 그것을 받을 만한 자격이 있는지 설명해야만 하는 때이다. 이런 질문에 대한 답을 하려면 임금의 경향이라든가 기타 통계적인 자료들에 대한 지식이 있어야 하는데 이런 것들은 사실 외우기가 힘들다. 이런 때가 바로 메모가 위력을 발휘하는 때이다. 메모는 아주 잠시 들여다보는 것이므로 분명한 글씨로 진하게 쓰여져야 한다. 자신이 쓴 메모를 알아보느라 시간을 지체한다면 곤란한 일이다. 또한 메모는 단지 중요한 사항에 대한 기억력을 되살리는 역할만을 하는 것이므로 아주 간단한 요점이나 중요 단어 혹은 숫자만을 적어야 할 것이다. 

협상시에 어떤 필기도구를 사용하느냐도 당신의 성공적인 이미지관리 면에서는 간과할 수 없는 요소이다. 이빨로 여러 번 물어뜯은 자국이 있는 싸구려 볼펜을 써서 당신의 이미지를 망치지 말 것. 당신이 성공적인 이미지를 주지 않는 한 누구도 당신이 원하는 만큼의 연봉은 주지 않으려 할 것이라는 사실을 명심해야만 한다. 지나치게 유난을 떨 필요는 없을지라도 자신의 이미지를 좋게 하려는 세심한 관리는 보상을 받게 마련이고 이는 가치의 상승, 즉 높은 연봉으로 이어진다. 당신이 많은 돈을 받고 싶다면 그만큼 받을 자격이 있는 사람이라는 인상을 주는 것도 중요하다.

미팅

미팅 도중에 노트를 하는 것이 괜찮을까? 어떤 경우에는 이것이 아무런 문제가 없다. 그러나 일반적으로는 기억력에 의존하는 것이 가장 좋은 방법이며 받아적은 것은 되도록 피하는 것이 좋다. 그러나 고용주 측에서 세부적인 제안을 내놓는 경우에는 그 내용을 받아적은 것이 별로 이상스러울 것은 없다. 이것은 당신이 그 제안을 신중하게 받아들인다는 것을 보여주는 한 방편이기도 하며 또 나중에 고용주 측에서 그 제안의 내용을 쉽사리 바꾸지 못하게 되는 원인이 되기도 한다. 

연봉 액수나 기타 특정한 사항 외에는 미팅 도중에 너무 많은 노트를 하는 것은 별로 좋지 않다. 그렇게 되면 당신은 연봉을 협상하는 사람이기 보다는 마치 기자와 같은 인상을 주게 되며 뭔가를 열심히 받아적게 되면 서로 얼굴을 마주보고 일대일로 협상하는 분위기를 조성하기 어렵게 된다.

그러나 일단 협상 테이블을 떠나게 되면, 거기서 나왔던 중요한 포인트들을 반드시 글로 남기도록 한다. 무엇에 서로 동의를 하였으며 무엇에 서로 의견이 엇갈렸는지를 분류해서 리스트를 작성한다. 협상 직후에는 그 내용을 다 기억해 낼 수 있을 것 같아도 시간이 지나면 그것이 어렵게 된다. 우리의 기억력에는 한계가 있다는 것을 명심할 것. 몇 주가 지난 후에 협상의 내용이 제대로 기억나지 않으면 매우 당황스러울 것이다. 그러므로 협상이 끝나자 마자 기억이 나는 대로 최대한 협상에서 주고받았던 내용을 적어 두는 것이 매우 중요하다.

상여금

상여금은 보통 세 가지 기준에 의해서 지급된다. 그 세가지 기준은 당신의 개인적인 업무실적, 당신이 속한 부서의 실적 그리고 회사 전체가 얼마나 이익을 보았나이다. 또한 장단기적인 상여금 제도로 나누어 지기도 한다. 단기 상여금은 일반적으로 1년에 한 번 정도 나온다. 장기 상여금 제도는 주로 상급 경영진에게 해당되는데, 당해 년도 혹은 당해 분기의 실적에만 연연하지 말고 장기적인 안목에서 일을 하라는 취지에서 마련된 제도이다. 최근에는 단기간의 성과에 근거하여 상여금을 지급하는 풍토에 대한 문제점이 점차 제시되고 있다. 

상여금 제도에 의해 우리는 어떤 것을 얻을 수 있을까? 직급이 높아질수록 상여금이 차지하는 비중이 커지므로 어떤 때는 기본급의 몇 배가 될 수도 있다. 그러나 이제 막 회사생활을 시작한 사람이라면 상여금이 기본급의 20-30%를 차지한다고 해도 그것으로 만족해야 하는 경우도 많을 것이다. 
대부분 상여금은 분기별 혹은 반기별로 지급된다. 어떤 회사들은 직급이 올라갈수록 상여금을 받을 수 있는 기회가 늘어나기도 한다. 그러나 아주 상급의 경영진들은 대체적으로 장기 상여금 제도에 포함되는 경우가 많다. 상여금이라는 것이 회사의 실적에 따라 지급되는 것이기 때문에 몇 년 동안 보너스가 지급되지 않았다 하더라도, 장기 상여금 제도하에서는 한 번 지급되는 보너스의 액수가 상당히 많아질 수도 있다. 이런 장기 제도의 또다른 목적은 상급 경영진들이 회사를 함부로 떠나지 못하게 막는 것일 수도 있다. 이것은 일부 회사들이 몇 년에 한번씩 지급되는 보너스가 나가고 난 후에 간부사원들이 무더기로 퇴사하는 황당한 경우를 당한 것을 보면 납득이 간다. 

최근 들어서는 대부분의 회사들이 상여금을 본인의 실적과 연계시켜 지급하려는 경향을 보이고 있다. 본인의 실적을 연봉인상으로 반영시키려는 여러 가지 시도가 있어온 것이 사실이지만 "실적에 따른 보수"가 현실적으로는 어려운 것도 사실이다. 따라서 상여금은 최고의 실적을 보인 사람에게 제대로 보상해 줄 수 있는 손쉬운 방법으로 여겨지고 있다. 그러므로 어떤 회사에 들어갈 때에는 그 회사가 시행하고 있는 각종 상여금 제도에 대한 철저한 이해가 뒤따라야 할 것이다. 

어떤 경우에는 고용 후 첫 일 년 동안의 상여금 지급이 고용 당시의 계약으로 정해지기도 한다. 대부분의 회사들은 당신이 원래 다니던 직장을 그만 둠으로써 상실했을 지도 모르는 혜택의 일부를 보상해 주기 위한 제스처로써 일회성 상여금을 지불하기도 한다. 물론 이런 제도가 흔한 것이긴 하지만 협상시에 잊어버리지 말고 한 번 얘기를 꺼내 보는 것이 좋다. 이런 것을 자발적으로 제공하는 회사는 드물기 때문이다. 

직장을 옮기면서 또 하나 중요한 것은 근무 첫 일년 동안 새 회사가 상여금을 지급하도록 하는 것이다. 직장을 옮긴 후 약 6개월 동안은 새 직장에 적응하는 기간이며 그다지 큰 기여를 하지 못하는 것이 사실이다. 그렇다고 해서 그 기간 동안 당신이 금전적인 손해를 봐야 된다는 것을 뜻하지는 않는다. 따라서 요즈음은 첫 일 년 동안에도 상여금을 제대로 지급하는 것이 점차 일반화되어 가는 추세이다.

스톡 옵션

직장생활을 하는 동안 부의 축적을 꿈꾼다면 스톡 옵션이 확실한 수단이 될 수 있다. 과거에는 스톡 옵션이 조직의 상위 계급에게만 제공되는 것이었지만 최근에는 점점 더 많은 회사들이 종업원들에게 회사에 투자할 것을 권유하고 있으며 이로써 애사심을 높이려 하고 있다. 지난 몇 년 동안 스톡 옵션 프로그램에 포함되는 직급의 범위가 넓어져 왔으며 이제는 최하위 직급의 직원들도 이 프로그램에 참여하고 있다. 만약 신문에서 어떤 직장인들이 큰 돈을 벌었다고 하면 대개는 스톡 옵션을 통해서이다. 

당신이 스톡 옵션 프로그램에 가입하면 당신은 특정 수의 회사 주식을 특정한 가격에 구입할 권리를 가지게 된다. 주식을 매입하는 가격은 보통 옵션에 가입하는 날 주식이 시장에서 얼마에 거래되었는가를 기준으로 한다. 그러므로 만약 주식 가격이 떨어지면 당신이 매입한 주식은 가치없는 것이 되어 버리고 만다. 그러나 가격이 상승하면 당신은 옵션을 행사할 수 있고 주머니는 두툼해 지는 것이다. 스톡 옵션 프로그램을 통해 당신은 또한 일정한 기간이 지난 후에 일정한 수의 주식을 현금으로 바꿀 수도 있다. 요즘들어 신문지상을 통해 더욱 자주 접하게 되는 스톡 옵션 프로그램은 회사가 생각할 때 가치있다고 여기는 중역들에게 재정적인 혜택을 줌으로써 그들을 묶어 두려는 것이 본래 의도이다. 

이상에서 말한 바와 같이 상여금과 스톡 옵션이 당신이 회사로부터 받는 것들 중에서 중요한 의미를 지니고 있다. 스톡 옵션 프로그램의 가입범위가 어떻게 되는지는 각 회사의 제도에 따라 혹은 협상시의 선택에 따라 달라질 수 있다. 규모가 작은 회사일수록 협상시의 선택에 크게 좌우될 수 있다. 그러므로 이러한 프로그램이 있는지, 있다면 어떻게 운영되고 있는지를 사전에 잘 파악하도록 하여 협상 시에 당신의 참여 여부를 확실하게 밝히는 것이 중요하다.

언제나 나오는 질문

연봉에 대한 질문은 인터뷰의 가장 마지막 순서를 장식하는 것이 좋다. 그렇기는 해도 현실적으로 연봉에 대한 질문이 어느 때에 나올 지는 사실 모르는 일이다. 제일 먼저 물어보는 것이 될 수도 있고, 제일 마지막에 물어보는 것이 될 수도 있다. 혹은 인터뷰 중간쯤에 툭 튀어나올 수도 있는 문제다. 언제 그 질문이 나올 지 모르는 일이지만 어쨌든 반드시 나오는 질문이라는 것은 알 수 있다. 그러므로 준비가 필요하다.

때때로, 연봉 문제는 취업 원서를 작성할 때 나타나기도 한다. 우리 모두는 거의 다 이런 원서의 빈 칸을 채워넣는 것을 좋아하지 않지만, 그것은 어쩔 수 없는 필요악으로 받아들일 수 밖에 없다. 신입사원 원서를 쓰는 사람이라면 더욱 써야 할 말을 찾기 어려울 것이다. 한 가지 위로가 될 수 있는 것이 있다면 직위가 올라갈수록 이런 서류를 작성하는 일이 줄어든다는 사실이다. 대부분의 회사들은 중간급 관리자들에게는 그저 형식적으로 서류를 작성해 줄 것만을 요청하고 있다. 사실, 그들은 회사에 들어가고 난 뒤에 그 서류를 쓰는 경우도 많다. 아주 고위직에 채용된 간부급 직원들은 그런 원서를 쓰는 일 조차 없다. 그러나 지금 막 사회에 첫 발을 내딛는 사람이라면 취업원서의 필요악을 순순히 받아들이고 아주 정성을 다 해서 빈 칸을 채워 넣어야 할 것이다.

서작성은 가능한 성실하게

원서에 나오는 연봉질문은 고용주가 당신의 값을 당신 스스로 매기게 하려는 첫 번째 시도이다. 그들은 당신이 아무 생각없이 당신의 생각을 흘려 주기를 바라는 것이므로, 그것을 바로 말해 주는 것은 당신에게 별 도움이 되지 않는다. "협상가능함 (negotiable)," "제한없음 (open)," 혹은 "추후 논의 (will discuss)"라고 쓰는 것이 좋다. 대부분의 회사에서는 당신이 바라는 연봉이 정확히 얼마인가를 꼭 기재할 것을 요구하지는 않는다. 
협상에서든지 돈에 대한 문제는 되도록 나중에 꺼내는 것이 좋다. 이렇게 함으로써 당신은 회사에 당신의 경력과 잠재력에 대해 더 많은 정보를 줄 수 있는 기회를 얻게 된다. 그러므로 회사의 입장은 이와 반대일 것이라는 것은 쉽게 짐작이 간다. 그들은 되도록 빨리 당신이 요구하는 연봉이 얼마쯤이 될 것인지 알고 싶어 한다. 그렇게 하면 당신을 채용가능한 후보 명단에 포함시킬 것인지 아닌지를 빨리 그리고 쉽게 판가름할 수 있기 때문이다. 협상시의 이런 민감한 사안을 현명하게 풀어나가기 위해서는 그러므로 나의 목적과 상대방의 목적이 근본적으로 다르다는 것을 이해하고 있어야만 할 것이다.

희망연봉, 밝혀야만 할까?

신문의 구인광고를 보면 흔히 "희망 연봉을 명시할 것 (state their salary requirements)"라는 문구를 보게 된다. 어떤 광고는 또 이렇게 협박하기도 한다. "희망연봉을 적지 않은 원서는 심사하지 않습니다. (No applications will be considered without salary information.)" 이런 문구들은 그야말로 시시한 협박에 지나지 않는다. 그 어떤 회사도 실재에 있어서는 얼마를 받고 싶다는 말을 하지 않았다는 그 이유만으로 당신을 제외시키지는 않는다. 만약 그런 회사가 있다면 그 회사는 별로 일할 만한 가치가 없는 곳일 것이다. 연봉에 대한 정보를 적어놓지 않음으로 해서 당신은 그 회사 인사부 담당자들을 단지 조금 귀찮게 할 뿐이다. 채용 과정에서 누군가를 괴롭힐 필요는 없다 하더라도 이렇게 이른 단계에서 받고 싶은 액수를 드러내 놓는 것은 결코 당신에게 이롭지 못하다. 
그러나 인터뷰에서 이 질문을 받게 된다면 그건 또 다른 문제이다. 이 질문에 당신이 어떻게 대처하느냐는 당신이 받게 될 연봉의 액수에도 영향을 끼칠 뿐 아니라 회사가 당신을 어떻게 보느냐에도 영향을 주게 된다.

돈이냐 일자리냐

돈에 대한 질문에는 두 가지 의도가 담겨 있다고 봐야 한다. 우선 회사는 당신이 얼마를 받기 원하는지를 알고 싶어한다. 그리고 이 질문을 통해서 돈과 일자리 중 어느 것이 당신에게 더 중요한지를 알아볼 수 있다. 당신이 만약 돈을 크게 강조하고 지난 직장에서 어떤 식으로 제대로 보상받지 못했는가에 대해 장황설을 늘어 놓는다면 당신은 그저 탐욕스런 불평불만자로 비춰지기가 쉽다. 또 그와 반대로 돈은 별 문제가 되지 않는다는 인상을 준다면 바보로 보여지기가 쉽다. 그러므로 당신의 대답은 아주 균형을 잘 맞춰야 한다. 당신은 지금 이 기회를 굉장히 중요하게 여기며 한 편으로는 괜찮은 보수를 받고 싶다는 당신의 입장을 현명하게 설명하기를 원할 것이다. 
그렇다면 이렇게 대답해 보는 것이 어떨까: "다른 사람들과 마찬가지로 저도 많은 돈을 벌고 싶습니다. 그러나 큰 도전과 성취를 맛볼 수 있는 그 일자리에 굉장한 매력을 느끼는 것도 사실입니다. 이제까지 말씀하신 것으로 미루어 봐서, 저의 경력이 일자리의 성격과 잘 부합되는 것 같습니다. (Well, Mr. Employer, like everyone else, I want to make as much money as I can; however, I'm mostly excited about the challenges involved in the assignment. From what you've told me, it seems that my background matches up well with what needs to be done.)" 

몇 가지 대응 전략들

여기에서 형세를 역전시켜서 인터뷰어에게 회사가 얼마를 줄 수 있는지를 말하도록 유도해 볼 수도 있다. "이 자리의 연봉을 얼마나 책정해 놓고 계신지 여쭤봐도 되겠습니까? (Let me ask you, what kind of money do you have budged for this position?)" 
여기서 중요한 말은 바로 얼마를 "책정(budgeted)"해 놓고 있느냐이다. 연봉이 내 자신에게는 굉장히 중요한 일임에도 불구하고 사실, 따져보면, 회사측에서는 여러 가지 예산 항목 중의 하나일 뿐이다. 그러므로 앞으로 받게될 연봉을 예산의 개념으로 물어본다면 인터뷰어가 그 정보를 흘리도록 유도할 수도 있다. "글쎄요, 한 4천5백만 원에서 5천만 원쯤으로 보고 있습니다. (Well, we were thinking of bringing someone in between W45 million and W50 million)." 
그 말을 듣기 전에는 한 4천5백만 원쯤 받으면 아주 성공적이라고 생각했을지도 모른다. 그런데 이제 테이블 위에 놓인 돈이 당신이 원래 생각했던 것보다 많다는 것을 알게 되었다. 그렇다면 회사에서 생각하는 범위의 가장 높은 액수를 부를 수 있게 된다. "적당하다고 생각됩니다. 저는 4천9백만 원에서 5천4백만 원쯤에서 일자리를 알아보고 있었습니다. (That would seem fair; I've been exploring opportunities in the W49 million to W54 million ranges.)" 
이런 방법은 인사부 관계자들 보다는 현장에서 일하는 사람들에게 더 효과가 있다. 이들은 인사부 직원들 보다는 인터뷰 경험이 별로 없기 때문에 예산을 말해 주는 것에 큰 신경을 쓰지 않는다. 

이런 질문이 해 볼만한 것이고 효과가 있을 때도 있지만 회사측에서 대답하기를 정중하게 거절한다고 해서 놀랄 일은 아니다. 인터뷰어는 대체로 뭘 알아보려는 당신의 의도를 나쁘게 받아들이지는 않는다. 사실 그들은 당신의 그런 적극적인 시도에 종종 더 많은 점수를 주고 있다. 대부분의 인터뷰어들은 당신의 그런 질문을 이런 식으로 비켜 나간다. "확실히는 모릅니다. 그것은 개인마다 다르거든요. 그러니까 당신이 원하는 연봉을 말씀해 주세요. (I'm not sure. It will depend on the individual. So tell me, what type of money are you looking for?)" 
어찌 됐든, 결국 당신은 이 질문에 대답을 해야만 한다. 당신이 조사해본 결과에 근거해서 그 직종의 연봉 범위를 말하는 것이 좋다. 구체적인 액수를 언급하지는 말자. 연봉의 범위를 말함으로써 테이블 위에 놓인 돈이 얼마인지도 모르고 다 가져가지 못하는 일은 적어질 것이다. 

그 범위라는 것은 그러나 상대방에게 설득력이 있어야 한다. 당신이 찾고 있는 일자리의 연봉이 3천5백만 원에서 8천만 원 정도 된다고 말한다면 이건 당신을 바보로 보이게 만들 뿐이다. 얼마를 받아야 할지 그 범위를 말하지 않으려 한다면 당신은 또한 쓸데없이 고집 센 사람으로 보인다. 회사측의 제의를 받아들이겠다고 하는 것도 그렇게 좋은 인상은 남기지 않는다.
연봉 액수의 범위에 대해서는 다음과 같은 대답을 준비하도록 하자. 

2천7백만 원에서 3천2백만 원 사이의 일자리를 진지하게 고려하고 있습니다. (I'm seriously considering opportunities in the range of W27 million to W32 million.) 

3천5백만 원에서 4천7백,8백만원 쯤이면 된다고 생각합니다. (My expectations are from the mid-thirties to the mid to high forties.) 

제가 받았던 액수는 연봉, 보너스, 주식, 수당 등을 모두 포함해서 3천6백만 원쯤 되었습니다. 귀사의 보수체계가 수당을 많이 지급했으면 좋겠습니다. (My total compensation, which includes base salary, bonus, stock and incentives, was in the mid-six figures. I would expect your financial package to provide adequate incentives.)

당신이 요구하는 수준이 회사측에서 정한 범위를 넘어서는 경우도 사실 있을 수 있다. 그렇다고 해서 그것이 회사의 평균 연봉을 절대 넘어설 수 없다는 의미는 될 수 없다. 부서장들은 부서의 전체 예산에 대한 책임을 지는 것이지 개개인이 얼마를 받는가까지 관여하는 것은 아니다. 개개 직원들이 받는 액수가 전체 부서의 예산을 편성하는 데 영향을 끼칠 수는 있어도 그 반대의 경우는 생각하기 어렵다. 그러므로 만약 부서장이 연봉책정을 과하게 했다면 그로 인해 발생한 부족액은 다른 항목의 비용을 줄인다든지 해서 보통 채워지게 된다.

또 한가지 생각해 볼 것은 당신이 받는 연봉의 액수가 부서의 전체 예산과 비교하여 정말 새발의 피 정도로 적다는 사실이다. 몇 천만원이 우리에게는 매우 큰 액수가 되겠지만 대부분의 회사에 있어서는 그 정도는 반올림 착오로 인해 발생하는 손실액 정도밖에는 되지 않는 것이다.

마지막으로, 사람을 뽑는다는 것이 회사의 경영진에게 주어진 중요한 일 가운데 하나라는 사실을 알아 두자. 회사가 적임자를 적재적소에 두지 못하는 경우에 회사의 경쟁력은 당연히 떨어질 수 밖에 없다. 따라서, 경영자들은 최고의 인재를 영입하기 위해서는 얼마든지 예산을 초과하는 것을 정당화시킬 수 있다. 여기서 당신의 과제는 회사의 경영진에게 그 별도의 돈을 쓰게 만드는 것이다. 당신의 전문성, 지식, 잠재적인 가치를 새로운 회사에 입증시킬 수만 있다면 예산문제는 쉽게 극복할 수 있을 것이다.

과거 들추기: 예전에도 그 일을 하면서 그렇게 많은 연봉을 받은 적은 없지 않습니까?

회사측의 이러한 도전은 당신의 자존심을 상하게 하기 위한 고의성 질문이다. 그리고 파괴력도 대단하다. 고용주들은 이러한 말이 상당한 효과가 있다는 것을 알고 있다. 

이러한 문제를 해결하기 위해서는 과거에 얼마나 많이 혹은 적게 벌었는지에 초점을 맞추기 보다는 얼마나 자신의 일을 잘 수행했는지에 역점을 두어야 한다. 당신의 경력과 학력이 회사의 특정한 과제를 훌륭히 수행할 수 있는 데 어떻게 기여할 수 있는지를 논하도록 하라. 당신은 일을 수행하는 능력에 따라 돈을 받기를 원한다. 여기서 과거에 얼마를 받았는지는 그렇게 큰 문제가 될 수 없다. 중요한 것은 회사가 원하는 것을 달성하기 위해서 당신이 어떤 힘이 되어 줄 수 있는가를 중심 이슈로 만들어야 된다는 것이다. 그 일을 하기 위해서 필요한 지식과 기술을 당신이 소유하고 있다는 것을 회사측에 당당히 주장하라. 그 기술이 바로 회사측이 연봉을 책정하는 기준이 될 것이다. 당신의 경력이 바로 회사가 원하는 것이라면 그 자리에 고용하려고 했던 다른 사람들과 똑같은 수준의 연봉을 바랄 수 있다. 당신의 시장가치는 과거에 얼마를 받았는가에 결정되는 것이 아니라 그 일을 얼마나 잘 수행할 수 있는가에 따라 매겨지는 것이다.

이런 문제를 해결하는 또 한가지 방법은 그 업계의 비슷한 직책에 대한 임금수준 조사결과를 이용하는 것이다. 회사측이 말도 안되는 적은 액수를 제시하거나 원래 받던 액수에서 아주 조금만 올린 연봉을 제의했을 때는 주저말고 자신이 조사한 업계의 표준 임금수준을 제시하도록 하라.

	평등대우: 우리 회사에도 당신과 같은 경력의 소유자로 그런 일을 하는 사람이 많지만
	모두 그만큼은 받지 않고 있습니다.

연봉협상시 부딪히는 이러한 난제들을 풀어나갈 때 필요한 것은 바로 다름아닌 당신의 자신감이다. 이러한 문제들에 부딪혔다고 해서 당신의 시장가치에 대해 자신감을 잃어버려서는 안된다. 회사측에 정당하게 반격하고 도전하는 것을 두려워하지 말라. 회사의 직원들이 얼마나 정확하게 그들의 일에 대한 보답을 받고 있는가? 회사는 개개 직원의 가치를 인정하고 그들의 성과를 알고 있는가? 혹은 모든 직원들이 해마다 똑같은 임금인상분을 적용받는가? 회사는 가장 공로가 큰 직원들에게 과연 금전적인 혜택을 더 많이 주고 있는가? 때로는 공격만이 최상의 방어책이 될 수 있다. 어떤 회사도 모든 직원들이 조직에 대한 공헌도에 관계없이 똑같은 인상율을 적용받는 정부조직과 같은 조직으로 보여지기를 원하지 않는다. 그들의 임금정책은 회사가 일한 만큼 주고 또 개개인의 성과를 인정하는 그런 조직으로 보여지기 위한 것이다. 회사에 당당히 도전하는 것을 두려워하지 말라. 이러한 문제들도 곧 쉽게 넘어설 수 있다는 사실을 알게 될 것이다.